Аронсон Э., Пратканис Э. Р.
Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и
злоупотребление. Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. - (Проект
"Психологическая энциклопедия".)
ISBN 5-93878-046-2
ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)
"Эта книга - одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!"
Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с
ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и
результатов "усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы
думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим".
В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о
современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в
действии, о способах защиты от манипулирования.
Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ
ПРОЕКТ
В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903-1950) и Дороти Аронсон (1901-
1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в
этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные
обложки) было абсолютно истинным.
Э. А.
Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со
здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости
всего, что читает, слышит и видит.
Э. Р. П.
AGE OF PROPAGANDA:
The Everyday Use and Abuse of Persuasion
Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON
University of California, Santa Cruz
Revised Edition
W. H. Freeman and company
NEW YORK
2001
ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:
Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.
Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН
Университет Калифорнии, Санта-Круз
Третье международное издание
Санкт-Петербург
"Прайм-ЕВРОЗНАК"
Москва
"Олма-Пресс"
2003
СОДЕРЖАНИЕ
Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)........7
ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ................................13
Литература....................................................18
1. Наша эпоха пропаганды..............................................18
Перепроизводство влияния........................................20
Рост постиндустриальной пропаганды...............................24
Различие между пропагандой и убеждением..........................28
Цели этой книги.................................................34
Литература....................................................35
ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ........................36
2. Таинственное влияние ...............................................36
Миф № 1: Магические пули .......................................38
Миф № 2: Благоразумный гражданин...............................41
Закон когнитивной реакции .......................................43
Литература....................................................48
3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение.....................49
Литература....................................................56
4. Рационализирующее животное........................................56
Литература....................................................64
5. Четыре стратагемы влияния ..........................................64
Геттисбергская речь Авраама Линкольна ............................83
Литература....................................................83
ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ
ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ ....................................85
6. Влиятельные слова..................................................85
Литература....................................................94
7. Картинки в наших головах ...........................................94
Литература...................................................102
8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?......................................103
Литература...................................................109
9. Убеждение вопросами ..............................................109
Литература...................................................116
10. Власть отманок....................................................116
Литература...................................................119
11. Психология фактоидов..............................................120
Литература...................................................136
НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА:
РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ..................................137
12. Коммуникатор, заслуживающий доверия ..............................137
Литература...................................................143
13. Завтрак для чемпионов - суррогатная пища нашего "я".................144
Литература...................................................149
14. Как убеждать, когда вам не доверяют,
считают лжецом и недолюбливают? ...................................149
Литература...................................................156
15. Фабрикация доверия ...............................................156
Литература...................................................164
СОДЕРЖАНИЕ
16. Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:
влияние СМК-моделей ..............................................164
Литература...................................................172
СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ ...................................173
17. Упаковки.........................................................173
Литература...................................................183
18. Себе-реклама......................................................183
Литература...................................................188
19. "Голые" чердаки и соседи - герои войны:
яркая образность в коммуникации....................................188
Литература...................................................196
20. Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.....................197
Литература...................................................203
21. Если нечего сказать - отвлекайте внимание аудитории..................203
Литература...................................................208
22. Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!...............208
Литература.....,.............................................216
23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus
односторонняя дутая реклама........................................216
Литература...................................................224
АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:
КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ.............................225
24. Чары страха ......................................................225
Литература...................................................233
25. Техника гранфаллуна...............................................234
Литература...................................................242
26. Вина - навязчивая мошенница .....................................243
Литература...................................................249
27. Что может сделать один подаренный цветок? ...........................249
Литература...................................................255
28. Помолвленное сердце ...............................................255
Литература...................................................261
29. Что проповедуешь, то и практикуешь..................................261
Литература...................................................270
30. Психология дефицита и мистика фантомов .............................270
Литература...................................................277
КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:
ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ..................................278
31. Просвещение или пропаганда? .......................................278
Литература...................................................284
32. Что становится новостями? ..........................................285
Литература...................................................298
33. О неэффективности информационных кампаний ........................298
Литература...................................................305
34. Сублиминальная магия: кто кого прельщает? ...........................305
Литература...................................................315
35. Убеждение без посредников..........................................316
Литература...................................................324
36. Как стать лидером культа ...........................................324
Литература...................................................339
37. Пропаганда в Третьем рейхе: аргументы против неуверенности.............339
Литература...................................................349
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ.......................350
38. Вооружен ли тот, кто предупрежден,
или Как по-настоящему сопротивляться пропаганде .....................350
Литература...................................................361
39. Что мы можем сделать для нейтрализации пропаганды...................361
40. Дети Пейто .......................................................372
Литература...................................................379
ОБ АВТОРАХ .....................................................380
ОБ АВТОРАХ
ЭНТОНИ ПРАТКАНИС - профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз,
где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы
ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой
школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о
потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора
Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его
свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против
компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими
для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными
гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами
предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в
телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200
раз, включая "Oprah Winfrey Show", "Dateline NBC", "CBS News", C-Span и CNN, и
его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных
журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором
коллективной монографии Attitude Structure and Function ("Структура и функции
аттитюда")** и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology
("Социальная психология")**", а также в течение нескольких лет ассоциированным
редактором Journal of Consumer Psychology ("Журнал потребительской психологии"),
В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической
Ассоциации.
* См. гл. 34, прим. к стр. 316. - Прим. перев
** Pratkanis, A. R., Breckler, S. J., & Greenwald, A. G. (Eds.). (1989).
Attitude structure and function. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. - Прим. перев.
*** Aronson, E. & Pratkanis, A. R (Eds.). (1993). Social Psychology. (Vols. 1-
3). Cheltenham, Gloucestershire: Edward Elgar Publishing. - Прим. перев.
ЭЛЛИОТ АРОНСОН - профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии,
Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он
повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных
психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной
аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют
собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов,
проведенных в области социальной психологии. Аронсон - лауреат премии
Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American
Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он
заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся
фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association
for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-
Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические
премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского
Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и
Университета штата Техас. Он - единственный человек в истории Американской
Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии:
За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся
Публикации. Доктор Аронсон - автор многих книг, включая "Мозаичный класс" (The
Jigsaw Classroom) "Методы исследования в социальной психологии" (Methods of
Research in Social Psychology) "Социальное животное" (The Social Animal) и
"Некого будет ненавидеть" (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был
соредактором "Справочника по социальной психологии" (The Handbook of Social
Psychology), Аронсон - действительный член Американской Академии Искусств и
Наук, принятый туда в 1992 г.
МАССА И ВРЕМЯ В УБЕЖДЕНИИ (ПЯТАЯ И ШЕСТАЯ СТРАТАГЕМЫ, 45-Я ТЕХНИКА)
По сути дела, стойкое сопротивление многочисленным влияниям, которые ничего не
дают нашему личному развитию, а только сбивают с толку и деморализуют, -
первоочередная необходимость для человека, живущего в наиболее активной сфере
современного общества; а утрата такой способности из-за перенапряжения, как
показывают бесчисленные примеры, означает начало умственного и морального
упадка.
КУЛИ Ч. X. Человеческая природа и социальный порядок".
В этом заключен парадокс. Самоотстранение от социальной жизни, чтобы избежать
"использования", является очевидно абсурдным; однако чем больше мы открываемся
мыслям других людей, тем вероятнее, что мы окажемся под их влиянием. В то же
самое время открытая, страстная вовлеченность является существенным
условием для некоторых из наиболее богатых форм человеческого опыта. Нам
необходимо сильно чувствовать, полностью доверять, действовать по побуждению и
ощущать себя связанным с другими членами общности. Нам нужно быть "пропитанными"
жизнью и чувствовать, что мы можем временно отключать, по крайней мере, на
какие-то периоды, наши оценочные способности, нашу внутреннюю настороженность.
Однако мы должны быть способными возвращать назад и проверять наши переживания,
размышлять над сделанным нами выбором и оценивать "доброкачественность" нашей
вовлеченности. Колебание между этими полюсами, погружение и вновь отдаление на
соответствующие периоды и является задачей.
ЗИМБАРДО Ф., АНДЕРСЕН С.
Понимание контроля сознания: экзотические и обыденные психологические
манипуляции**.
Книгу, которую вы сейчас читаете, написали два очень влиятельных человека. Но их
влиятельность состоит не в больших капиталах или высоких политических
должностях. Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон - влиятельные профессионалы
вдумчивого убеждения. Мне посчастливилось испытать их профессионализм на себе.
На моих глазах полная аудитория из двухсот студентов несколько минут стоя
аплодировала Эллиоту на последней лекции его вводного курса в социальную
психологию. Убеждающие речи Э. Аронсона были классическим вариантом красноречия:
слегка академическими, со сдержанными жестами и приглушенными эмоциями, с
чтением отрывков из художественной литературы или мемуаров, редкими изящными
шутками. У Э. Пратканиса в начале каждого из двух прослушанных мною курсов
основная проблема состояла в том, как отказать студентам, которые не попали в
число слушателей. Больше всего я жалею о том, что у меня не было видеокамеры,
чтобы потом дома наслаждаться его экспрессией, пластикой и шутками,
превращавшими каждое занятие в сплав театра и балета одного актера. Действо,
происходившее в небольшой, человек на 30, аудитории, каждый раз начиналось с
непринужденных реприз, создавая ощущение веселого раскованного праздника, а
затем неслось - вслед за быстрыми передвижениями Энтони по маленькому островку
свободного пространства - с такой стремительностью и с такими интересными
поворотами сюжета, что в конце занятия приходилось насильно стряхивать с себя
это очарование, дабы вернуться в будничную реальность.
* М.: Идея-Пресс, Дом интеллектуальной книги, 2000. - С. 110. ** Журнал
практического психолога, 2000, № 1-2. - С. 13.
Представьте теперь, дорогой читатель, что вы сидите в аудитории, перед которой
попеременно выступают оба описанных собеседника, и приступайте к чтению этой
книги. Главное ощущение от их дуэта - вкус тщательно выпестованной мысли,
сопричастность к честному труду познания, возвышающее доверие к самому лучшему в
человеке и неприкрашенное сочувствие нашим слабостям. Главный результат - багаж
хорошо проверенных фактов, выводов из изощренных экспериментов и отточенных
концепций. Энтони и Эллиот сами по себе служат прекрасными иллюстрациями одной
из важнейших идей их книги - убеждение вполне может быть и серьезным по
содержанию, и увлекательным по форме преподнесения.
Наверняка уже напрашивается вопрос: "А при чем тут пятая и шестая стратагемы и
45-я техника, и где остальные четыре стратагемы и сорок четыре техники?". "Эпоха
пропаганды" настолько плотно насыщена реальной, полезной информацией, что я не
мог написать к ней стандартное предисловие из общих слов и решил внести
посильный вклад в удовлетворение читательских аппетитов. Четыре стратагемы
влияния изложены в главе 5 этого издания, а сорок четыре экспериментально
выявленных и проверенных техник влияния описываются Э. Пратканисом в курсе
лекций "Социальное влияние", и почти все они представлены со множеством примеров
в этой книге. Не буду лишать вас удовольствия самостоятельно составить их
список, хочу лишь воспользоваться привилегией научного редактора, чтобы немного
удлинить этот список, добавить некоторые любопытные факты и наблюдения,
познакомить с интересными подходами.
Однажды ко мне обратился знакомый с просьбой помочь ему избавиться от
пристрастия к курению. Я предложил ему пройти курс по методу Геннадия Андреевича
Шичко (ленинградский физиолог, 1922-1986). Одна из примечательных особенностей
этого метода в том, что внешне одна из его основных процедур выглядит как
лекции-беседы, обычно в течение 7-10 дней по 3-4 часа*. Проводил тот курс
молодой человек 20 с небольшим лет, освоивший данный подход в процессе
собственного избавления от алкоголизма. Мой знакомый (назовем его Алексеем) имел
хорошее университетское образование, опыт руководства психологической фирмой и
областным психологическим центром, а у лектора (назовем его Игорем) за плечами
была только средняя школа и отсутствовал опыт курильщика. Эти обстоятельства
необходимо подчеркнуть, так как они исключают из того, что потом случилось,
такие техники влияния, как авторитет, похожесть модели и некоторые другие. Стоит
добавить, что Алексей был единственным слушателем Игоря, так что и группового
воздействия не наблюдалось.
* Краткое описание научных основ этого метода см.: Кузнецов О. Н., Моисеева Н.
Д. Психолого-физиологические основы лечения наркомании по методу Г. А. Шичко.
Популярные работы о жизни и методе Г. А. Шичко см.: Дроздов И. В. Геннадий Шичко
и его метод. - Л., 1991; Шичко-Дроздова Л. П. Слово есть бог: Страницы жизни
Геннадия Шичко. - СПб.: ЛИО "Редактор", 1994.
Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и
злоупотребление. Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. - (Проект
"Психологическая энциклопедия".)
ISBN 5-93878-046-2
ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)
"Эта книга - одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!"
Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с
ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и
результатов "усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы
думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим".
В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о
современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в
действии, о способах защиты от манипулирования.
Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ
ПРОЕКТ
В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903-1950) и Дороти Аронсон (1901-
1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в
этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные
обложки) было абсолютно истинным.
Э. А.
Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со
здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости
всего, что читает, слышит и видит.
Э. Р. П.
AGE OF PROPAGANDA:
The Everyday Use and Abuse of Persuasion
Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON
University of California, Santa Cruz
Revised Edition
W. H. Freeman and company
NEW YORK
2001
ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:
Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.
Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН
Университет Калифорнии, Санта-Круз
Третье международное издание
Санкт-Петербург
"Прайм-ЕВРОЗНАК"
Москва
"Олма-Пресс"
2003
СОДЕРЖАНИЕ
Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)........7
ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ................................13
Литература....................................................18
1. Наша эпоха пропаганды..............................................18
Перепроизводство влияния........................................20
Рост постиндустриальной пропаганды...............................24
Различие между пропагандой и убеждением..........................28
Цели этой книги.................................................34
Литература....................................................35
ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ........................36
2. Таинственное влияние ...............................................36
Миф № 1: Магические пули .......................................38
Миф № 2: Благоразумный гражданин...............................41
Закон когнитивной реакции .......................................43
Литература....................................................48
3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение.....................49
Литература....................................................56
4. Рационализирующее животное........................................56
Литература....................................................64
5. Четыре стратагемы влияния ..........................................64
Геттисбергская речь Авраама Линкольна ............................83
Литература....................................................83
ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ
ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ ....................................85
6. Влиятельные слова..................................................85
Литература....................................................94
7. Картинки в наших головах ...........................................94
Литература...................................................102
8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?......................................103
Литература...................................................109
9. Убеждение вопросами ..............................................109
Литература...................................................116
10. Власть отманок....................................................116
Литература...................................................119
11. Психология фактоидов..............................................120
Литература...................................................136
НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА:
РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ..................................137
12. Коммуникатор, заслуживающий доверия ..............................137
Литература...................................................143
13. Завтрак для чемпионов - суррогатная пища нашего "я".................144
Литература...................................................149
14. Как убеждать, когда вам не доверяют,
считают лжецом и недолюбливают? ...................................149
Литература...................................................156
15. Фабрикация доверия ...............................................156
Литература...................................................164
СОДЕРЖАНИЕ
16. Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:
влияние СМК-моделей ..............................................164
Литература...................................................172
СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ ...................................173
17. Упаковки.........................................................173
Литература...................................................183
18. Себе-реклама......................................................183
Литература...................................................188
19. "Голые" чердаки и соседи - герои войны:
яркая образность в коммуникации....................................188
Литература...................................................196
20. Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.....................197
Литература...................................................203
21. Если нечего сказать - отвлекайте внимание аудитории..................203
Литература...................................................208
22. Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!...............208
Литература.....,.............................................216
23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus
односторонняя дутая реклама........................................216
Литература...................................................224
АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:
КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ.............................225
24. Чары страха ......................................................225
Литература...................................................233
25. Техника гранфаллуна...............................................234
Литература...................................................242
26. Вина - навязчивая мошенница .....................................243
Литература...................................................249
27. Что может сделать один подаренный цветок? ...........................249
Литература...................................................255
28. Помолвленное сердце ...............................................255
Литература...................................................261
29. Что проповедуешь, то и практикуешь..................................261
Литература...................................................270
30. Психология дефицита и мистика фантомов .............................270
Литература...................................................277
КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:
ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ..................................278
31. Просвещение или пропаганда? .......................................278
Литература...................................................284
32. Что становится новостями? ..........................................285
Литература...................................................298
33. О неэффективности информационных кампаний ........................298
Литература...................................................305
34. Сублиминальная магия: кто кого прельщает? ...........................305
Литература...................................................315
35. Убеждение без посредников..........................................316
Литература...................................................324
36. Как стать лидером культа ...........................................324
Литература...................................................339
37. Пропаганда в Третьем рейхе: аргументы против неуверенности.............339
Литература...................................................349
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ.......................350
38. Вооружен ли тот, кто предупрежден,
или Как по-настоящему сопротивляться пропаганде .....................350
Литература...................................................361
39. Что мы можем сделать для нейтрализации пропаганды...................361
40. Дети Пейто .......................................................372
Литература...................................................379
ОБ АВТОРАХ .....................................................380
ОБ АВТОРАХ
ЭНТОНИ ПРАТКАНИС - профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз,
где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы
ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой
школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о
потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора
Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его
свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против
компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими
для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными
гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами
предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в
телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200
раз, включая "Oprah Winfrey Show", "Dateline NBC", "CBS News", C-Span и CNN, и
его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных
журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором
коллективной монографии Attitude Structure and Function ("Структура и функции
аттитюда")** и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology
("Социальная психология")**", а также в течение нескольких лет ассоциированным
редактором Journal of Consumer Psychology ("Журнал потребительской психологии"),
В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической
Ассоциации.
* См. гл. 34, прим. к стр. 316. - Прим. перев
** Pratkanis, A. R., Breckler, S. J., & Greenwald, A. G. (Eds.). (1989).
Attitude structure and function. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. - Прим. перев.
*** Aronson, E. & Pratkanis, A. R (Eds.). (1993). Social Psychology. (Vols. 1-
3). Cheltenham, Gloucestershire: Edward Elgar Publishing. - Прим. перев.
ЭЛЛИОТ АРОНСОН - профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии,
Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он
повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных
психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной
аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют
собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов,
проведенных в области социальной психологии. Аронсон - лауреат премии
Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American
Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он
заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся
фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association
for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-
Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические
премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского
Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и
Университета штата Техас. Он - единственный человек в истории Американской
Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии:
За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся
Публикации. Доктор Аронсон - автор многих книг, включая "Мозаичный класс" (The
Jigsaw Classroom) "Методы исследования в социальной психологии" (Methods of
Research in Social Psychology) "Социальное животное" (The Social Animal) и
"Некого будет ненавидеть" (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был
соредактором "Справочника по социальной психологии" (The Handbook of Social
Psychology), Аронсон - действительный член Американской Академии Искусств и
Наук, принятый туда в 1992 г.
МАССА И ВРЕМЯ В УБЕЖДЕНИИ (ПЯТАЯ И ШЕСТАЯ СТРАТАГЕМЫ, 45-Я ТЕХНИКА)
По сути дела, стойкое сопротивление многочисленным влияниям, которые ничего не
дают нашему личному развитию, а только сбивают с толку и деморализуют, -
первоочередная необходимость для человека, живущего в наиболее активной сфере
современного общества; а утрата такой способности из-за перенапряжения, как
показывают бесчисленные примеры, означает начало умственного и морального
упадка.
КУЛИ Ч. X. Человеческая природа и социальный порядок".
В этом заключен парадокс. Самоотстранение от социальной жизни, чтобы избежать
"использования", является очевидно абсурдным; однако чем больше мы открываемся
мыслям других людей, тем вероятнее, что мы окажемся под их влиянием. В то же
самое время открытая, страстная вовлеченность является существенным
условием для некоторых из наиболее богатых форм человеческого опыта. Нам
необходимо сильно чувствовать, полностью доверять, действовать по побуждению и
ощущать себя связанным с другими членами общности. Нам нужно быть "пропитанными"
жизнью и чувствовать, что мы можем временно отключать, по крайней мере, на
какие-то периоды, наши оценочные способности, нашу внутреннюю настороженность.
Однако мы должны быть способными возвращать назад и проверять наши переживания,
размышлять над сделанным нами выбором и оценивать "доброкачественность" нашей
вовлеченности. Колебание между этими полюсами, погружение и вновь отдаление на
соответствующие периоды и является задачей.
ЗИМБАРДО Ф., АНДЕРСЕН С.
Понимание контроля сознания: экзотические и обыденные психологические
манипуляции**.
Книгу, которую вы сейчас читаете, написали два очень влиятельных человека. Но их
влиятельность состоит не в больших капиталах или высоких политических
должностях. Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон - влиятельные профессионалы
вдумчивого убеждения. Мне посчастливилось испытать их профессионализм на себе.
На моих глазах полная аудитория из двухсот студентов несколько минут стоя
аплодировала Эллиоту на последней лекции его вводного курса в социальную
психологию. Убеждающие речи Э. Аронсона были классическим вариантом красноречия:
слегка академическими, со сдержанными жестами и приглушенными эмоциями, с
чтением отрывков из художественной литературы или мемуаров, редкими изящными
шутками. У Э. Пратканиса в начале каждого из двух прослушанных мною курсов
основная проблема состояла в том, как отказать студентам, которые не попали в
число слушателей. Больше всего я жалею о том, что у меня не было видеокамеры,
чтобы потом дома наслаждаться его экспрессией, пластикой и шутками,
превращавшими каждое занятие в сплав театра и балета одного актера. Действо,
происходившее в небольшой, человек на 30, аудитории, каждый раз начиналось с
непринужденных реприз, создавая ощущение веселого раскованного праздника, а
затем неслось - вслед за быстрыми передвижениями Энтони по маленькому островку
свободного пространства - с такой стремительностью и с такими интересными
поворотами сюжета, что в конце занятия приходилось насильно стряхивать с себя
это очарование, дабы вернуться в будничную реальность.
* М.: Идея-Пресс, Дом интеллектуальной книги, 2000. - С. 110. ** Журнал
практического психолога, 2000, № 1-2. - С. 13.
Представьте теперь, дорогой читатель, что вы сидите в аудитории, перед которой
попеременно выступают оба описанных собеседника, и приступайте к чтению этой
книги. Главное ощущение от их дуэта - вкус тщательно выпестованной мысли,
сопричастность к честному труду познания, возвышающее доверие к самому лучшему в
человеке и неприкрашенное сочувствие нашим слабостям. Главный результат - багаж
хорошо проверенных фактов, выводов из изощренных экспериментов и отточенных
концепций. Энтони и Эллиот сами по себе служат прекрасными иллюстрациями одной
из важнейших идей их книги - убеждение вполне может быть и серьезным по
содержанию, и увлекательным по форме преподнесения.
Наверняка уже напрашивается вопрос: "А при чем тут пятая и шестая стратагемы и
45-я техника, и где остальные четыре стратагемы и сорок четыре техники?". "Эпоха
пропаганды" настолько плотно насыщена реальной, полезной информацией, что я не
мог написать к ней стандартное предисловие из общих слов и решил внести
посильный вклад в удовлетворение читательских аппетитов. Четыре стратагемы
влияния изложены в главе 5 этого издания, а сорок четыре экспериментально
выявленных и проверенных техник влияния описываются Э. Пратканисом в курсе
лекций "Социальное влияние", и почти все они представлены со множеством примеров
в этой книге. Не буду лишать вас удовольствия самостоятельно составить их
список, хочу лишь воспользоваться привилегией научного редактора, чтобы немного
удлинить этот список, добавить некоторые любопытные факты и наблюдения,
познакомить с интересными подходами.
Однажды ко мне обратился знакомый с просьбой помочь ему избавиться от
пристрастия к курению. Я предложил ему пройти курс по методу Геннадия Андреевича
Шичко (ленинградский физиолог, 1922-1986). Одна из примечательных особенностей
этого метода в том, что внешне одна из его основных процедур выглядит как
лекции-беседы, обычно в течение 7-10 дней по 3-4 часа*. Проводил тот курс
молодой человек 20 с небольшим лет, освоивший данный подход в процессе
собственного избавления от алкоголизма. Мой знакомый (назовем его Алексеем) имел
хорошее университетское образование, опыт руководства психологической фирмой и
областным психологическим центром, а у лектора (назовем его Игорем) за плечами
была только средняя школа и отсутствовал опыт курильщика. Эти обстоятельства
необходимо подчеркнуть, так как они исключают из того, что потом случилось,
такие техники влияния, как авторитет, похожесть модели и некоторые другие. Стоит
добавить, что Алексей был единственным слушателем Игоря, так что и группового
воздействия не наблюдалось.
* Краткое описание научных основ этого метода см.: Кузнецов О. Н., Моисеева Н.
Д. Психолого-физиологические основы лечения наркомании по методу Г. А. Шичко.
Популярные работы о жизни и методе Г. А. Шичко см.: Дроздов И. В. Геннадий Шичко
и его метод. - Л., 1991; Шичко-Дроздова Л. П. Слово есть бог: Страницы жизни
Геннадия Шичко. - СПб.: ЛИО "Редактор", 1994.